印度电商还能做吗?-浅析印度电商市场的威胁和机会

两周前认识了一位在印度做代工厂的朋友,也是通过我的博客 marketingshuo.com 找上门来的。于是我们就约一起聊了一下他想开拓开拓印度电商市场的想法,当时我还对于印度市场一知半解,只知道印度高退货率,客服问题相当难搞。但是由于这个朋友拥有印度主场优势,本地化,关税等方面的优势相当明显,所以我认为他这个项目成功概率很大,于是私下做了很多印度电商市场功课,今天就整理一下分享给大家。

note:因为我是单纯作为一个外行的角度分析,肯定会针对印度电商市场本地实际情况会有相当出入,如有错误请诸位谅解,并欢迎指正。

e-commerce in India

一:印度电商平台

印度电商平台呈现2强格局,其中Amazon印度站和沃尔玛控股的Flipkart占据前两名,2020年初亚马逊印度站月流量超过3亿,Flipkart 接近2.5亿。再往下就是Snapdeal和Myntra,月活动量分别为5100万次和4400万次。Snapdeal专营商品,Myntra主要卖时尚产品。Myntra也是隶属于Flipkart的子公司,所以这两个加起来份额还是可以跟亚马逊拼一拼的。

亚马逊和Flipmart 由于是双强格局。亚马逊印度站有FBA,和FBM的选择,FBM有为申报价格42%的关税,这个对于Flipmart也是一样的。 FBA 模式会有消费税约18%,除了消费税,还有平台佣金等等花费。

Top e-commerce websites in India compared by estimated traffic in 2020

二:印度电商市场趋势

印度电商市场虽然物流系统不完善,互联网普及率低,线下分销渠道顽固, 地方保护主义和线下分销渠道联盟强大的抵制,但是无可否认,印度市场拥有非常大的想象空间。

1-人口决定经济:

印度拥有13.7亿人口,并且有望在近五年超过中国成为人口第一大国。而印度人口结构中年轻人占比相当大,这一批人是在线购物的主力军,所以反观印度电商现在的现状,可以想象他仍然有相当大的扩张空间。

Key digital numbers in India 2020

2- 4G和5G技术的普及:

将会使得印度市场的手机用户以及在线购物用户人数暴增,目前印度互联网用户超过7亿人,社媒活跃用户超过四亿。而这个数字逐年超过10%的增长率上升,这都为电商的发展奠定了坚实基础。-Disfold

3- 电商巨头的投资:

亚马逊印度站和沃尔玛控股的Flipkart近些年纷纷在印度投入巨资进行市场扩张,亚马逊近些年已经追加投资了超过45亿美元,软银集团今年初也宣布将投资7亿美元Flipkart。

4-电商市场体量:

给目前对于电商市场来说,印度电商2020年体量为423亿美元,年复合增长率超过18%,而预计2025年将超过1200亿美元。- forbes– GlobalData公司调查数据

india e-commerce sales GlobalData 2017-2025
货币单位为印度卢比,Trillion

结论: 从整体趋势看,印度市场目前的电商零售份额才432亿美元,占比社会消费品零售总额的3%左右,而中国在2019年,实物商品网上零售额8.52万亿元,折合13332亿美元, 占社会消费品零售总额的比重上升到20.7%。用中国市场的数据做对比,可以看到拥有相似人口基础的印度电商市场其实拥有非常大的发展潜力。

在综合上述的几个数据,我们就可以发现其实印度市场很可能就是现在的蓝海市场。而这个市场每年复合增长率18%,这个比例相当高。

二: 威胁

印度市场是一个极其特殊的市场,印度数以百万计的小商贩,传统分销体系相当顽固。而印度国内也在爆发针对国外科技巨头对印度市场的入侵(美国亚马逊和沃尔玛控制的Flipkart)。

1- 政策对电商平台的影响

除了印度高昂的关税(FBM产品关税通常最高为申报价格的42%),“印度法律规定电商公司不能囤积库存,也不能直销给消费者。为了规避这项规定,亚马逊与许多当地的各类企业合营,作为亚马逊的实际“仓库”。

2018年末,印度当局着手填补这个漏洞,这次政策的收紧被视为在印的美国企业集体受到的巨大打击。亚马逊和沃尔玛旗下的Flipkart不得不从商店下架数以万计的商品,在当地的附属公司中的话语权持续减弱。”-Tech Crunch

2021年初印度政府下达了抑制平台自营品牌发展的政策,这个可能对于我们这种第三方卖家来说是个好消息。毕竟亚马逊自营压榨了我们第三方卖家的利润和流量。没了亚马逊自营我们活得会更好。

同时印度当局也要针对所有电商售出的产品增加2%的税额。路透社消息

2021年初印度政府新法案实施,电商平台不得举行FLASH SALES,理由是降价促销会严重打击印度本土的卖家。这也是只有印度才会做出来的事儿。

除此之外,还要求在电商产品详情页上显示印度本国产品的altenatives,给印度本国商品更多的曝光。

2- 零售商对于电商巨头的抵制

2020年初,当亚马逊的杰夫贝佐斯宣布将在印度市场追加10亿美元投资之后,印度的中小零售商联盟在三百个城市举行抗议,抗议者说,亚马逊提供的产品价格低于产品成本,印度的中小型企业根本无法与之竞争。

全印度贸易商联合会的苏米特-阿加瓦尔(Sumit Agarwal)在Twitter上说,贝索斯 “经营着一个擅长掠夺性和反竞争性业务的组织”。该联合会将贝索斯描述为一个 “经济恐怖分子”。-businessinsider

其实这里我们不得不承认,电商的兴起的确会沉重的打击印度数以百万计的实体零售商。就像中国的天猫和京东,拼多多的兴起极大的打击了中国传统的分销体系,数不清的线下实体店铺遭受沉重打击,大量倒闭。

但是我们不得不承认,电商的兴起带给消费者更多的方便,实体店的衰亡是历史发展的阵痛,我个人认为在历史大趋势面前,短暂时期的落后经济组织形式的阻碍终究会被潮流淹没。

jeff bezos go back

3- 外国电商卖家的高关税

印度政府为了保护本国电商零售卖家的利益,所以印度的进口关税非常高昂,含GST的税率普遍在35%-45%左右。刨去退货率,再刨去关税,利润率很少。而除了这些关税,印度政府在2021年初又针对国外卖家颁布了新的2%数字税收。

总结:高关税,政府以及实体店分销商的抵制,高退货率等等都是我们进驻印度市场的障碍。有人说这个时候不是个好的机会,但是从另一方面想,这样的印度电商市场还属于前期发展阶段,竞争度还没有很激烈。这些阻碍当你克服了以后,他就是卖家最坚固的护城河。

三: 机会

我们在所有商业经营当中能够保持盈利和竞争力,肯定是我们在物流,供应链,流量获取,平台运营,品牌运营推广等等某个方面或者某些方面占据相当的优势,然后才能促成我们的核心竞争力。那么假如我要是想打印度市场,有什么机会?

1-Made in India-占据独特优势

正如我们之前谈到的印度针对海外买家的高关税阻碍了海外卖家在印度的销售,但是如果某些中国卖家在印度有自己的组装工厂-就比如说我最开始提到的那个朋友。他在印度就有几千人的代工厂,他完全可以利用在印度的工厂做一些零件组装之类的工作。这样就可以完全规避高额的进口关税,然后在依托中国的供应链和研发实力,拥有40%以上免征关税的他可以比同行节省一倍的成本,这样攻入印度电商市场当然无往而不利。

那对于在印度没有代工厂的卖家要怎么办? 要么找这些印度代工厂合作来规避高额关税,要么控制住产品成本,从中国供应链方面下苦功夫,赢得竞争优势。

2- 流量洼地

印度市场拥有超过7亿的活跃在线用户,然后他还有超过四亿的社交媒体活跃用户。这样的流量池可以足够让亚马逊卖家在站外找到很便宜的流量入口。

比如一般的10万粉丝YouTube 红人测评,欧美可能要收取几千美元的佣金。而印度的话很可能你只要送给他免费产品加上几十美元就搞定了一次合作。

比如FB的展示广告价格和谷歌CPC在印度投放的价格远远低于欧美市场,因为目前竞争度还不激烈,所以广告采买流量的价格还不算高。

没图了,放一张闻香识女人里面 阿尔帕西诺的礼堂演说图。

印度电商还能做吗?-浅析印度电商市场的威胁和机会

3- 品牌先行,占领用户心智

另外,对于品牌卖家而言,占领用户心智的时间至关重要,早入场的一些品牌可以借助时间的复利在你所处的领域占领印度消费者的心智。而可能你在几年后在此进入的时候,想要达到相同的效果,就需要付出几倍的投资和精力。

目前印度市场的竞争态势还不够激烈,而印度市场目前的产品方面有相当的提升空间,假如一个有实力的品牌商家开发出来适合印度市场的产品,例如功能简单实用,便宜,设计符合印度人的审美,这样的产品一来可以控制住印度奇高的退货率,二来控制住差评率。这样的产品再辅助一定的站外营销套路,我认为在印度市场做起来还是很有希望的。

4- 产品和营销的本地化

印度文化是一个相当隔阂的一个文化圈子,我们中国卖家目前适应了欧美市场的产品和审美喜好。针对欧美市场拥有一套成熟的打法,但是面对完全陌生的印度市场,如何开发出来满足印度用户审美和使用的产品,以及如何用本地化的卖点和语言进行产品的营销也是至关重要的。

我认为这里的关键在于招募印度本地产品和营销人员,这一点比较有优势的是印度人才市场价格还很低,可以用几千人民币的价格找到一个大学毕业,水准不错的营销或者产品人员协助。还有用本地的客服解决本地的问题更加迅速。

Importance of Marketing Translation_KFC example

上图为KFC在中国做的本地化失败案例。

最后: 诚然印度市场不容易做,高关税,政府以及实体店分销商的抵制,高退货率等等都是我们进驻印度市场的障碍。但是从另一方面想,这样的印度电商市场还属于前期发展阶段,竞争度还没有很激烈。这些阻碍当你克服了以后,他就是卖家最坚固的护城河。

在市场尚未成熟的时候进入,占领用户心智,率先打造出来品牌。并且在这个并不成熟的市场短时间内从一个成功案例疯狂复制,这种方法还是很可行的。

以上; 希望这篇文章能带给朋友们一些启发。

最后, say my name!

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