最近再跟几个跨境营销圈博主讨论一个主题：如果单纯以ROI来衡量所有DTC独立站的联盟流量的话，那会把这条路越走越窄！
“ 导致品牌只能偏向“最后一跳”型联盟渠道，比如：Deal 站、比价网站、返利平台。如果部门用 “最后一跳归因”下的 ROI 来考核联盟渠道的表现，结果几乎是注定的：
最后大家都不去做内容种草、不投入高质量评测，反而一窝蜂扎进 Deal、返利、比价类平台。
这类投放方式在短期内也许有效，但长期看：
伤害了内容生态；
挤压了创作者积极性；
更严重的是 —— 让真正影响消费者决策的前置渠道，被系统性边缘化。” -Ny 珂仔
当时在讨论到这里的时候，我心里一激动！ 亚马逊联盟体系归因完全是 last click ，会不会亚马逊联盟的流量也是偏向这种最终收割的？ 会不会亚马逊联盟流量并非是很有价值的流量？
于是王师傅开始思考和梳理亚马逊联盟的主要流量来源，于是就有了这篇文章！
王师傅我从去年9月底开始创业做亚马逊联盟营销代运营，到今天我们团队已经十几个人，为二十多个品牌代运营亚马逊联盟渠道，近几个月平均每个月带销售额超过600万美元。深度服务这么多品牌，也让我有了近距离观察亚马逊联盟渠道的特点和主要出单流量口。
- 亚马逊联盟主要流量口之一 Media buy渠道
在针对中高客单价产品的联盟运营中，王师傅发现70%以上的联盟销售额都来自于media buy渠道，剩余的30%是mass media这种大媒体和Ins，YoTube等内容向平台。
那Media buy 流量哪里来的呢？主要来自谷歌的品类搜索词打的关键词广告，比如”Robot Vacuum”这个关键词美全球谷歌每月搜索量190.6k， media buy的渠道内容其实流量绝大部分是打这些品类词广告引来的。
客户有在谷歌搜索类似于 Robot vacuum 或者 Robot vacuum
best，这样的关键词，media buying渠道就可以介入进来抢流量。这里大家也可以用这种方式判定一下自己品类的搜索量多少，少于50k的话就联盟潜力小一些。最适合亚马逊联盟的10个品类 （文章跳转）
Media buy联盟客用CPC广告的形式把流量引导到自己排行榜页面，从而跳转亚马逊完成转化，获取佣金。
渠道判断：1： 抢占存量流量，即时品类词谷歌搜索渠道，究其根本抢占的其实是品类头部品牌和媒体的SEO流量，比如本来这部分流量应该是头部媒体的榜单和 头部亚马逊卖家listing。
2： 榜单类型的展示形式，品效合一，既有版位排名的背书效果，也能直接转化销量。3： 唯一损失的就是头部媒体和亚马逊本身有SEO排位靠前的listing， 所以二线品牌很容易通过抢占谷歌品类词搜索流量。
- 亚马逊联盟主要流量口之二 Social 渠道
Social渠道其实要分两块，一块是deal板块，不论是FB deal群组，Ins和TT的折扣红人都是属于这个体系；另一块是红人内容向，针对产品测评，开箱，对比之类的视频或者图片内容板块。
Social流量之Deal板块
这个部分流量其实并不注重产品和品牌内容展示，单纯用亚马逊主图加上折扣信息来促进客户下单。这个渠道跟DTC品牌网站联盟体系里面的 折扣，返利网，cash back这类很像，单纯是用折扣促使下单，对卖家而言虽然销售额数据不错，但是最终核算利润是不好看的。
但是不同于单纯收割的DTC品牌的折扣渠道（用户想买某个品牌的产品，直接谷歌搜索品牌词+ promotion Code）， 亚马逊的折扣渠道其实也是做的增量转化，用code来刺激那些本来就没有要买此类产品的客户进行购买，所以这时候产品偏向于低客单价的生活日常用品。
Social流量之红人内容板块
在亚马逊联盟体系里面，红人内容是稀缺且珍贵的，因为联盟客都是以赚钱为目的的，讲究的是短平快和效率，但是红人渠道其实讲究的是内容，转化反而是附带效果。所以联盟体系的红人很珍贵，下图是王师傅团队操盘的联盟项目的一款产品，一个Ins红人直接带来三百多万观看量和4.1万美元销售额，但是这个月也仅此一例。
所以Social板块的红人模块绝对给品牌带来的是增量。
3. 亚马逊联盟主要流量口之三 媒体网站渠道
媒体板块是所有品牌方渴望而不可得的内容发布形式，比如下面这个在今年prime day拿到大量媒体曝光的咖啡机品牌，他所做的就是加入足够多的联盟渠道，然后在旺季坐等大媒体主动报道。
因为品牌本身就是类目头部，再叠加上联盟渠道的佣金激励，很多类似于Cnet这样的媒体就会主动报道。
4. 总结
梳理完上面的亚马逊联盟板块的流量口，大致得出结论，亚马逊联盟渠道一部分抢占的是存量市场（谷歌关键词广告），一部分是做增量（deal和红人跟，媒体）。所以这个渠道绝对是跟DTC独立站只懂收割的折扣渠道是不一样的。
但是也要警醒一下所有品牌方，在branding板块也需要持续投入，只有在Top of Funnel增加了投入，品牌方最后可以更加淡定的面对存量市场的拼杀。
原创文章-发布者：marketing说，转转请注明出处：https://marketingshuo.com/archives/5401
微信扫一扫 
支付宝扫一扫 
